Un Café con Gerardo Pérez (Presidente de Faconauto)

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Entrevistamos a Gerardo Pérez, Presidente de Faconauto y Director General de Japemasa, concesionarios Renault y Dacia, y Pérez Marín Motor, concesionarios Ford; una de las voces más autorizadas del sector, por su conocimiento del día a día de las redes de distribución y su experiencia como cabeza visible de la patronal de concesionarios.

Gerardo ofrece mucha cercanía y un mensaje de claridad cristalina, muestra de una visión 360 y el conocimiento y la experiencia que aporta toda una vida ligado al sector automoción.

 

AVISO:

Esta entrevista se produce el día 28 de Febrero de 2020, antes de la expansión del coronavirus Covid-19 en España.

El 14 de Marzo el Gobierno decreta el Estado de Alarma para hacer frente a la crisis sanitaria.

El cese de actividad de los concesionarios se prolongará, previsiblemente, hasta mediados del mes de Mayo.

Pese a los cambios que podamos enfrentar en el sector una vez retomemos la actividad, las predicciones y comentarios de Gerardo, como podrás observar, siguen vigentes.

No obstante, intentaremos entrevistarle de nuevo más adelante.

 

¿Cómo ves la actualidad del sector, en qué momento estamos y hacia dónde vamos?

Yo creo que ahora mismo estamos en un punto en el que la actualidad del automóvil es muy cambiante, muy volátil, donde nadie sabe muy bien hacia dónde vamos, apasionante, es un gran reto para todos. Lo que hagamos ahora va a marcar la historia del automóvil en los próximos años, pero también es cierto que al final hay una persona o unas personas que deciden, que son los clientes y que, inevitablemente, serán los que digan y dicten hacia dónde va a ir al sector.

Nosotros podemos poner todos los productos que queramos en la calle, los gobiernos podrán legislar lo que quieran, pero al final el poder de decisión lo tiene el cliente. Con lo cual deberíamos, que es lo que hacemos nosotros en Faconauto, escuchar más al cliente y tener más en cuenta las necesidades del cliente y, luego, con esas necesidades, todos juntos intentar articular un plan estable, razonable, que, en el futuro a corto, a medio y a largo plazo tenga sentido.

 

Respecto a los clientes, podríamos hablar sobre lo que están demandando a nivel de producto, que después iremos con ello; y, por otro lado, estamos viendo que los clientes ahora compran diferente. Digamos que la revolución tecnológica derivada de la generalización del uso de internet ha empujado el proceso de venta hacia un entorno digital. Desde tu conocimiento, además de como Presidente de Faconauto, como Director General del Grupo Japemasa, ¿cómo crees que está cambiando el proceso de venta de los concesionarios en el ámbito de la digitalización?

Yo creo que, respecto al cliente, ya tenemos muy claro, todos los concesionarios, que entra por diferentes vías. Antes entraba por la puerta y teníamos X clientes físicos. Hoy en día tenemos X clientes físicos, que son menos que los anteriores, y tenemos un montón de interacciones por vía digital, a las cuales no podemos renunciar.

Sí es cierto que se ha achacado en algunos casos a que los concesionarios no le ponemos interés, no tenemos la suficiente agilidad, etc., pero porque este canal se está empezando a depurar, a aclarar, y está empezando a tener un poco más de claridad. Es decir, nosotros tenemos que intentar localizar muy bien clientes, leads de calidad, gente que realmente quiere comprar un coche y que está interesada en que nosotros le atendamos. Y en eso no podemos fallar de ninguna de las maneras.

Yo creo que todos lo tenemos claro. De hecho, está habiendo un transvase de comerciales de la parte física a comerciales a la parte de internet, o digital, donde ya hay auténticos equipos en las concesiones que trabajan en este tema, y yo creo que es el futuro al cual nosotros estamos absolutamente unidos.

Nosotros hablamos mucho de propulsiones, pero también hablamos mucho de digitalización. Y aquí diferenciamos dos cosas: digitalización de procesos, donde tenemos mucho que avanzar, es decir, cómo trabajamos en interno para poder dedicar más tiempo al cliente; y digitalización en la venta, donde, como sabéis, nosotros estamos trabajando en los concesionarios muy fuertemente en nuestras propias páginas, pero luego sabéis que también tenemos un proyecto común en Faconauto, para hacer un proyecto transversal a todos los concesionarios, y donde Faconauto y los concesionarios estamos poniendo mucho interés porque es el futuro, sin duda.

 

¿Crees que están las redes de distribución preparadas, con todas las herramientas, para afrontar este reto?

Yo creo que en las redes tenemos todavía mucho por hacer. También hay que darse cuenta de que la interacción vía digital está aumentando de manera muy importante, con lo cual, como digo, tiene que haber equipos dedicados a esto. Pero para eso, precisamente, esta la patronal: para buscar las mejores soluciones y ayudar tanto a los concesionarios muy grandes, que quizás lo necesiten menos, como a los que no son tan grandes y necesitan un poco de economía de escala o de ciertas herramientas de las cuales no disponen.

Nosotros, como patronal, además de la parte política, que es muy importante, y donde, como sabéis, trabajamos muy concienzudamente en mejorar la situación; hay otra parte, donde estamos trabajando, y que creo que con esas soluciones las redes de concesionario van a poder mejorar mucho.

¿Si estamos preparados? Sí. ¿Si hemos conseguido el 100% de performance en este tema? No. Con lo cual, creo que los próximos años en el asunto digital van a ser claves para que nadie venga a hacer lo que deberíamos hacer nosotros, o lo que deberíamos haber hecho nosotros.

Ese es un punto importante que tiene Faconauto en su tarea de agendas, el de recuperar terreno perdido que a lo mejor hemos dejado que otros ocupen, y que ahora, no os quepa duda de que lo vamos a recuperar otra vez nosotros.

A veces la sensación es que hay dos velocidades en las redes de distribución. Mientras unos apuestan por vendedores digitales, con equipos dedicados como nos comentabas, que no están físicamente en la exposición; hay otros concesionarios que apuestan por derivar leads a vendedores «tradicionales», digamos, que son muy buenos en el cara a cara, pero no se encuentran cómodos en los canales digitales. Desde tu punto de vista, ¿cuál dirías que es la fórmula del éxito en este sentido, o, al menos, lo que mejor funciona según tu experiencia?

Yo creo que hay que diferenciar perfiles, claramente. Es decir, sobre el vendedor tradicional que dices, que existe y que es muy bueno en la exposición, nos van a quedar muchos años de atender a gente en la exposición. Con lo cual, mi opinión es que ese debe estar donde su perfil marca: en la exposición.

Nosotros, en mi organización, no somos muy partidarios de que todos los vendedores tengan leads y además clientes físicos. Nosotros preferimos especializar a gente en leads que estén en una oficina a parte, donde puedan dedicar todo el tiempo al cliente, y luego, cuando venga el cliente en físico, lo sigan atendiendo ellos porque son grandes comerciales. Pero son grandes comerciales habituados a nuevas tecnologías, capaces de cribar Bases de Datos de leads que, en algunos casos, como te digo, no tienen la calidad suficiente, y que consiguen su venta en base a leads y consiguen las mismas ventas que un vendedor de exposición. Eso si, tienen que atender a más gente porque la calidad del lead es menor que la calidad del que entra en la exposición.

Con lo cual, yo creo que hay que tener claro cuál es el perfil que tiene que tener cada uno, y que cada día va a haber un trasvase de lo físico a lo digital, porque los equipos de digital van a aumentar. Pero fundamentalmente porque el cliente no tiene tiempo para ir a las exposiciones a preguntar. Entonces, la primera parte la hacen digital, y luego, una vez que te has ganado la confianza del cliente, y él piensa que el producto que tienes es el que le sirve, ya sí está dispuesto a acudir físicamente a la exposición.

 

Porque las ventas de coches continúan dependiendo en un 99% de los casos de un concesionario…

Pero es que nosotros estamos dispuestos incluso a que el cliente no venga a las exposiciones. Nosotros tenemos que estar en esa parte digital donde el cliente quiere estar. O sea, el concesionario no puede pensar que nosotros tenemos que defender la parte física como sea, no. Nosotros tenemos que estar en la parte física y en la parte digital. Donde el cliente quiera estar, allí tenemos que estar nosotros. Yo creo que es el gran cambio que tenemos que meter en nuestras organizaciones: si el cliente mañana elige 80% digital, en ese 80% digital lo primero que se tiene que encontrar es un concesionario.

Ahora, también tenemos que convencer a las marcas de que nuestra actividad tiene que cambiar. Y, en algunos casos, es bastante complicado. Nosotros tenemos un nivel de estandarización, un nivel de procesos y un nivel de complicación burocrática que hace muy difícil que puedan mirar a los ojos del cliente y explicarles las cosas, explicarles el coche y salir a probarlo y que el cliente viva una experiencia, porque estamos muy basados en ciertos papeles, en cierta documentación, que nos hace que el proceso burocrático esté por encima de la relación humana.

Yo creo que ahí tiene que haber un cambio por nuestra parte, pero también por parte de los fabricantes. Tengamos en cuenta que en el concesionario el 80% de sus procesos vienen impuestos por la marca. Y además se evalúan y se remuneran. En esta revolución no se puede achacar al concesionario inmovilismo y tal porque los grandes grupos ya estamos en España haciendo cosas muy innovadoras con nuestros clientes, lo que pasa es que tenemos que tener cierto poder de flexibilidad para poder trabajar con estos clientes. Porque el cliente quiere sencillez, facilidad, que te envíe un lead y tú le contestes rápido y todo sea fácil.

¿Es delicado preguntar al Presidente de Faconauto sobre la relación con los fabricantes?

No es delicado porque nosotros lo primero que le decimos a las marcas es que tenemos que establecer procesos conjuntos. No puede venir una marca a decirte, «oye, es que a este cliente no le has dedicado el tiempo suficiente a la prueba del vehículo». Pero si es que cuando nosotros calculamos el tiempo que un cliente está en un concesionario, vienen a ser 5 horas y el 80% del tiempo es pidiendo datos, documentación etc. En la parte no pasional, que le llamamos nosotros.

La parte no pasional, tendría que ocupar el 20%. Y el 80% tiene que ser que el vendedor esté con el cliente. Si es un todoterreno, metido en el campo viendo cómo sube y cómo baja, y que el cliente se vea en su coche, con su familia, y tenga esa experiencia previa a la compra. Desgraciadamente, nos cuesta mucho que eso ocurra, porque tenemos que atender a muchos clientes y porque hay una parte burocrática de documentación muy complicada donde no nos hemos digitalizado. Con lo cual, de ahí hablamos de la digitalización de los procesos, fundamental a la hora de atender al cliente.

Luego ya, en la digitalización de la venta, nosotros estamos avanzando muchísimo y, de hecho, hoy se venden muchísimos coches usados por internet, muchísimos, donde ni siquiera el cliente lo ve, sino que el cliente viene directamente a recogerlo. Eso ocurre ya hoy. Mucho menos en el vehículo nuevo, porque ya es el cliente más proclive a verlo, a probarlo, pero que la interacción con el cliente inicial se realice por internet, ya estamos hablando de muchísimos casos. Y ahí estamos nosotros, está claro.

En nuestro pasado Congreso, una parte importante ha sido digitalización de venta, digitalización de procesos, perfiles digitales… Es decir, nosotros estamos en esa nueva onda, no tengáis ninguna duda.

 

¿Y los concesionarios están preparados para afrontar estos retos?

¿Qué se tiene que producir también las redes de concesionarios? Un proceso de concentración. Al concesionario pequeño le va a costar mucho trabajo poder adecuarse a esta realidad porque no va a poder tener un ‘call center’, porque no va a poder tener un departamento de marketing, porque no va a poder tener un departamento de información técnica. Es decir, va a ser mucho más complicado que se pueda adecuar, con lo cual, tenemos que promover las fusiones entre grupos. Es decir, un concesionario de 500 coches hoy en día es pequeño; pero 4 concesionarios de 500 coches suman 2.000 coches y pueden tener economías de escala, al igual que hacen los fabricantes, al igual que están haciendo los bancos y que hacen las grandes compañías. Yo creo que la mentalidad del concesionario debe cambiar y debemos empezar a pensar en alianzas que nos hagan más fuertes.

 

Cuando algún «gurú» dice que para 2030 el x% de los concesionarios van a desaparecer, ¿crees que se refiere a que se va a producir una concentración en grandes grupos?

Mira, el gran reto que yo tengo como presidente de Faconauto es revertir toda esa bola de cristal en la que no hay un día que no salga en las noticias que vamos a desaparecer no sé cuántos concesionarios. Y aquí estamos muchos años después y prácticamente los mismos. Por una razón: el que ha caído, por volumen o por lo que sea, lo ha comprado otro concesionario. Con lo cual, hay los mismos puntos en España, más de 5.000 puntos en España con 163.500 empleados, prácticamente los mismos también. De hecho, han crecido 35.000 en los últimos años, pero somos concesionarios más concentrados, más fuertes y más resistentes, incluso a caídas de mercado.

No están desapareciendo concesionarios, lo que sí es verdad es que está habiendo un proceso importante de concentración. Un proceso constante de concentración que es muy positivo. Primero, porque somos más fuertes; segundo, porque al tener más marcas, dependemos menos de una marca, y eso es una parte importante de nuestra situación, porque cuando dependías solamente de una marca todo era mucho más complicado, y, ahora, cuando un grupo tiene 10 o 12 marcas, pues la marca tiene que hacerse atractiva para que ese grupo quiera seguir confiando en ella.

Con lo cual, yo creo que son partes positivas de esa concentración, pero tenemos que encontrar una concentración un poquito más allá. Sobre todo, en la parte baja del volumen en los concesionarios donde deben de empezar a pensar en cómo hacerlo para poder adecuarse a toda esta revolución que está llegando.

 

La movilidad es uno de los grandes temas o hitos a los que se supone que se enfrenta el sector: el coche compartido, el pago por uso, etc… ¿Qué visión tienes sobre este concepto de movilidad?

Nosotros diferenciamos la movilidad esa de la última milla, donde efectivamente coges un coche para circular por ciudad, o una moto, o un patín… Y pensamos que eso no va a tener una especial incidencia en la venta de automóviles por una sencilla razón: porque el que utiliza este tipo de movilidad, lo utiliza para la movilidad urbana.

Yo pienso que el que puedas alquilar un coche sin conductor, que al final es lo que haces cuando alquilas un ‘carsharing’, pues eso probablemente le quite a un taxi que antes cogías y te llevaba un señor y te dejaba en tu lugar. Cierto es que ahora hay una gran facilidad, hay muchos coches en muchos sitios y quizás sea algo más económico.

Pero eso le va a quitar a esa última milla, donde está el metro, donde está el autobús, donde está el taxi, etc. Nosotros pensamos que, en la parte de la población de más de 30 años, el vehículo sigue siendo absolutamente necesario para poder desplazarse. Y en la parte joven, efectivamente, cuando decimos que el joven no quiere coche tenemos serias dudas de la parte que no quiere y de la parte que no puede. Porque cuando la gente joven tiene contratos basura de 800 euros donde malvive y donde no pueden además alquilar un piso, pensar en comprar un coche quizás sea una locura. Porque es cierto que cuando alguien joven encuentra un trabajo estable y con una buena remuneración, normalmente compra un coche.

Pero esa parte de la movilidad es una cosa y otra cosa son las propulsiones que vamos a utilizar en el futuro.

 

Si la movilidad es uno de los grandes temas, sin duda la electrificación no se queda atrás. ¿Qué opinas de las propulsiones que vamos a utilizar en el futuro?

Yo creo que ahí es verdad que no está nada claro, porque hay dos caminos totalmente diferentes: uno el que marca la política, Bruselas y los distintos gobiernos; y otro lo que está demandando el cliente. Hoy, la política dice: «señores, vamos a vehículos eléctricos y electrificados». Vehículos eléctricos que, hoy por hoy, hasta que no haya economías de escala, son caros; vehículos eléctricos que tienen una autonomía limitada, aunque aumentando de una manera muy importante; y vehículos eléctricos que necesitan, en la mayor parte de los casos, un punto de recarga en domicilio. Con lo cual, hoy, son coches para un determinado número de clientes muy reducido. Y el resto va por otra vía.

¿Que el eléctrico va a ser el futuro? no tenemos ninguna duda. ¿Cuándo? cuando baje el precio, por economías de escala en fabricación y en gran volumen; cuando haya mayores rangos de autonomía; y cuando se puedan cargar en muy poco tiempo para no tener la necesidad de tener un punto de recarga en domicilio.

Pero mientras, hay un 80% de la población que… Mira, nosotros tenemos un estudio que dice que solo el 19% podrían plantearse comprar un coche eléctrico; el otro 80% va en otra onda: necesita un gasolina, necesita un diésel, o necesita un híbrido, el ‘mild hybrid’ que le llamamos, que es el híbrido no enchufable. Esos clientes están ahí, y esos clientes están ahora mismo absolutamente perplejos, porque parece que se va a prohibir la movilidad que ellos utilizan en el día a día, porque además no pueden utilizar otra.

Nosotros somos los mayores defensores de la movilidad eléctrica, o de la movilidad cero emisiones, los mayores. Pero vemos que tiene que ir acompasado por una serie de hitos, que tenemos que cumplir para que el cliente, al final, decida comprar este tipo de movilidad. Y hoy no se están dando.

Ejemplo: puntos de recarga. No se están instalando puntos de recarga en España. Entonces, oigan, señores políticos, no le pidan ustedes esfuerzos al ciudadano cuando ustedes no están poniendo la infraestructura mínima para que esos clientes puedan comprar coches. Porque hasta que eso no ocurra, el cliente no lo va a decidir.

Y luego hay dos España como decimos también. Esta Madrid, esta Barcelona, Valencia, y está el resto de España. Cuando tú vas a Soria, Logroño, o a un pueblo de Galicia, pensar en un coche eléctrico es una cosa que no está ni si quiera dentro de su orden de magnitudes. Hoy estamos vendiendo el 0,8 – 0,9% de los coches eléctricos. Con la presión que está habiendo, el cliente se está manteniendo ahí, no está aumentando, o está aumentando en niveles muy bajos porque el volumen es muy bajo; y nosotros pensamos que ese debate tiene que ser más sosegado para ver realmente cómo podemos ir lo más rápido posible, pero teniendo en cuenta que hoy las 163.500 nóminas que pagamos los concesionarios, las pagamos con el diésel y con el gasolina, eso es fundamental. Y a partir de ahí, ¿qué tenemos que hacer? bajar las emisiones de esos coches, renovar el parque e impulsar esta gama eléctrica con la mayor velocidad posible.

 

Después de que han pasado más de 100 años desde el primer coche eléctrico, hoy parece que ya es la solución definitiva, pero surgen nuevas tecnologías…

Lo que pasa es que hoy es verdad que hay motores eléctricos que tienen una autonomía ya importante, y luego el híbrido enchufable tiene una ventaja fundamental, y es que cuando tienes una batería que te dura 60 – 70 km, prácticamente todo el recorrido urbano de lunes a viernes lo vas a hacer en eléctrico. Y si mañana te tienes que ir a Sevilla de viaje lo puedes hacer en combustión.

Lo que pasa es que queremos pasar del 100 al 0, y eso es absolutamente imposible. Con lo cual, mejorar por medio de un híbrido enchufable en la movilidad urbana y que luego la combustión sea en movilidad extraurbana, ya sería un punto muy importante. Pero claro, cuando tú ves en determinadas zonas de España, en la mayoría, quizás en el centro de Madrid menos, pero sí en la mayoría, que la mayor parte del parque tiene más de 10 años y son vehículos muy contaminantes, y que contra eso no hacemos nada, pues nosotros sinceramente no lo entendemos, porque vendiendo 8.000, 9.000 o 10.000 coches eléctricos en España, la contaminación vamos a tardar muchísimo tiempo en mejorarla.

Pero si achatarramos 400.000 o 500.000 coches como se ha hecho en el pasado, con los diferentes planes PIVE, vamos a mejorar la movilidad de una manera muy importante. Con lo cual, tenemos que decidir qué velocidad queremos en cuanto a movilidad. Y a partir de ahí, poner las medidas oportunas.

Yo espero que el Consejo Estratégico de la Automoción, que se va a reunir dentro de poco y que lo anunció la ministra Reyes Maroto en nuestro Congreso, empiece a poner un poco la base de cuál debe ser esa movilidad, corriendo lo más posible y hacia una movilidad cero emisiones, pero teniendo en cuenta que nadie se puede quedar atrás.

Hoy en día el 80 % de la población no sabe qué hacer, ¿y eso qué produce? que se paran las ventas. Hace poco ha habido un informe, creo que era del Banco de España, que decía que efectivamente el automóvil está sufriendo por la incertidumbre de los clientes, y eso no lo podemos permitir… ¿porque cuando se habla del automóvil sufren los fabricantes y los concesionarios? No, lo que ocurre es que hay gente que se queda fuera. ¿Por qué? porque los concesionarios hemos parado las contrataciones. ¿Cuánta gente podrían haber contratado en los concesionarios si esto no hubiera ocurrido? Pero en el momento que tengamos que empezar a prescindir de efectivos porque nuestras ventas no son las mismas de antes, empezará a quedar gente fuera. El año pasado hemos calculado que han quedado 900, hemos destruido 900 empleos. Y eso no puede ocurrir en un sector maduro, en un sector importante como el automóvil, tenemos que recuperar esos 900 y contratar a más. Pero para eso necesitamos certidumbre.

 

La cifra de que un 20% de las personas podrían funcionar con un coche 100% eléctrico parece incluso elevada hoy en día… Sobre todo por la carencia de infraestructuras.

Nosotros lo que tenemos en el estudio es que el 19% se lo pueden permitir económicamente. A partir de 35.000 euros de renta per cápita nosotros tenemos un estudio que dice que te podrías permitir comprar un coche eléctrico, pero luego hay gente que a lo mejor gana 70.000 pero no le encaja. ¿Por qué no le encaja? «porque es que yo vivo en tal sitio, a lo mejor tengo una casa con una cochera comunitaria y no quiero pedir permiso, no quiero hacer los papeles…» es decir, dentro de ese 19% hay gente que le encaja y gente que no.

Mira, para que se entienda la situación… Coches vendidos en Granada y Jaén, mi zona de influencia, en enero y febrero: 2.886 coches, de todas las marcas. Vehículos eléctricos vendidos a particulares: 6. El pico. De 2.886, 6 coches se han vendido a particulares. Es decir, ¿yo le puedo dedicar tiempo a eso? Si es que mis nóminas las paga el resto…

 

Está claro que el sector se mantiene a flote gracias a los diésel y gasolina… Y en mi caso concreto, por ejemplo, es el diésel el combustible que mejor se adapta a mis necesidades. He probado los eléctricos, son muy divertidos, pero no soy el cliente que necesita un coche eléctrico…

Yo tengo amigos que tienen pasta y se lo pueden permitir y me dicen «Gerardo, es que no, es que mi mujer viaja, va a visitar a su madre y ahora yo le tengo que dejar el mío, porque este hace 300 km y ella se va a 600 km». Y, además, con un precio… Al final es que decide el cliente, nos podemos poner como nos queramos poner, pero el cliente decide.

Ahora, si vamos a prohibir la movilidad que hemos dado en los últimos 25 años… ¿que la movilidad que ha sido? democratizar el transporte. Yo me acuerdo, yo tengo fotos, soy de Linares, llegué con siete años; Y en una calle había un coche aparcado, un coche: el del rico del pueblo. Tenía el coche en la puerta, y el resto ¿cómo iban? andando o montado en un carro. ¿El vehículo que hizo? democratizar el transporte, que cualquiera podía irse al pueblo de al lado.

Si ahora vamos a coger el camino inverso: «mire, ahora usted no puede circular, solo el que se pueda permitir un coche de 80.000-90.000 euros». Creo que hay que tener mucho cuidado con eso. Pero insisto, nosotros no vamos en contra de la movilidad eléctrica, sino al revés: tenemos que vender muchos coches eléctricos este año y tenemos que vender muchos coches diésel para cumplir el protocolo ‘café’. Lo que sí tenemos absolutamente claro es que el camino precipitado y atropellado que estamos llevando es equivocado, es erróneo, ese no es el camino.

 

El camino pasa por la descarbonización del parque…

Hay una cuenta que nosotros hacemos que es muy sencilla de hacer. Estamos vendiendo 10.000 coches eléctricos al año; para renovar 25 millones de coches que hay en el parque, ¿cuánto tardaríamos? Tardaríamos más de 120 años en renovar el parque. Es decir, la palanca de vehículos eléctricos está siendo demasiado lenta, desgraciadamente. Ojalá el cliente estuviera comprando muchos, pero desgraciadamente es lenta. Hay otras palancas más importantes, como el achatarramiento del parque antiguo, como el endurecimiento de las itv… Porque la itv no la puede pasar cualquiera, yo lo siento mucho, pero hay coches que pasan la itv con una emisión de gases que es intolerable…

Si ese coche contamina más que 10 diésel, no ataque al diésel y rigoricemos las itv, que todos sabemos lo que ha pasado, que al final se ha convertido en una tasa, un impuesto más que hay que pagar para circular.

Nosotros pedimos hace tiempo que la itv se pudieran pasar en concesionarios, con unos protocolos estrictos, donde el concesionario certificara que ese coche, que además en muchos casos es de su marca, cumple con las normas de seguridad de medioambiente. Pero no está ocurriendo así, con lo que hay un montón de palancas que hay que tocar. Y solamente se está tocando una: prohibición. Y eso sí, que el vehículo eléctrico tenga todas las facilidades del mundo… Pero bueno, no solo a la hora de que tenga una subvención a la compra, sino de que necesitamos infraestructuras, etc… Hay ciudades en España donde con el vehículo eléctrico no puedes aparcar en zona azul, por ejemplo. En Madrid hay ciertos beneficios por tener un coche eléctrico, pero hay muchas zonas de España donde ni las ven venir en este tema. Vas a un alcalde, le hablas de un vehículo eléctrico, y le suena un poco a chino todavía. Entonces ¿nosotros qué pedimos también al Ministro Ábalos, de Movilidad y Agenda Urbana? Una normativa de movilidad supramunicipal para que los diferentes ayuntamientos, que además están ávidos de saber qué tienen que hacer, tengamos un plan porque somos un país fabricante y vendedor de vehículos. Tenemos una gran capacidad de fabricación, pero, cuidado, tenemos una gran fabricación de venta. Nosotros empleamos 100.000 personas más que los fabricantes, esas 163.500 personas que trabajan con nosotros nos preocupan mucho y este año tiene que ser el año de poner las cartas encima de la mesa, saber qué es lo que vamos a hacer y que el mercado no siga cayendo, sino que recupere.

 

Sí que da la sensación últimamente de que un sector que representa el 10% del PIB a veces se le ataca más de lo que se le defiende…

Yo tengo que decir, en honor a la verdad, que en este país se tiene en muy alta estima al sector automóvil. Nosotros nos sentimos muy altamente estimados. Es verdad que cuando vamos al gobierno se nos escucha, que cuando vamos a la oposición se nos escucha y cuando vamos a los diferentes partidos políticos tenemos reuniones de alto nivel donde se tratan temas muy interesantes.

Pero también es cierto que la parálisis que hemos vivido en estos dos años en medidas que puedan mejorar el medioambiente y mejorar nuestras ventas ha sido brutal. Y sin entrar a culpar a unos ni a otros. Es verdad que ha sido muy complicado formar Gobierno, pero bueno, el Gobierno está formado: vamos a empezar a tomar las medidas necesarias para que el cliente tenga certidumbre.

Yo tengo que decir que estoy muy satisfecho de la interlocución que tiene Faconauto con el Gobierno, muy satisfecho. Lo tengo que decir porque es así, habéis visto en nuestro congreso que ha venido el Ministro de Movilidad y Agenda Urbana, ha venido la Ministra de Industria y ha venido Pablo Casado, líder de la oposición. Es decir, la interlocución con los diferentes partidos es muy muy importante.

Ahora, nosotros no somos una organización de reunirnos, somos una organización de que se tomen medidas que mejoren la vida de los ciudadanos, que mejoren a nuestros concesionarios y que mejoren la economía. Y hoy por hoy esas medidas todavía no se han tomado. Pero no perdemos la esperanza y en esa primera reunión que tengamos vamos a ir con toda la batería de propuestas que tienen los concesionarios para que esto pueda ocurrir porque tenemos que revertir el mercado. El mercado tiene que empezar a crecer con urgencia.

 

Parece que una de las soluciones que tiene el respaldo unánime del sector, tanto para mejorar la contaminación como para incrementar las ventas es el rejuvenecimiento del parque…

Está claro… ¿Qué tiene un coste? Si, porque le tienes que primar al cliente para que lo achatarre, hay que hacer una valoración porque, si no, el cliente ¿qué hace?, que se compra uno nuevo y mantiene el antiguo porque «como el antiguo no vale nada, lo mantengo, ¿qué pago: el seguro y el impuesto municipal? ahí lo dejo».

Yo veo clientes de esos todos los días, que llegan y te dicen «¿me das algo por él? Si no lo mantengo». Hay que darle algo para que lo achatarre. Los 480.000 coches que fueron a la chatarra cada año en los planes PIVE, mejoraron el medioambiente de nuestras ciudades porque eran coches que dejaron de circular. Ahí está el gran problema de la contaminación en nuestras ciudades. Si no tenemos dinero, bueno, pues tardaremos muchísimos años más, pero no podemos culpar al cliente y decirle «no, usted no circula»…Es que hay gente que no puede comprarse otro coche.

 

Ese es el tema… Todavía se siguen viendo coches con matrículas antiguas. Y, quitando coches clásicos y caprichos, la gran mayoría es porque no pueden. Porque a todos nos gustaría cambiar de coche cada año…

Yo no concibo a nadie que tenga un coche con 20 o 22 años y diga «yo gano una súper nómina, pero me gusta ir con un coche antiguo». No, hay gente que no puede comprarse otro coche porque tiene un empleo precario, porque han estado desempleados hace poco, porque la financiera no le da la confianza para darle un crédito, etc.

Operaciones de esas vemos todos los días en los concesionarios. Con lo cual, hay que tener en cuenta que, si ese cliente da el paso de comprar un coche, pues si le damos la posibilidad de que achatarre el suyo, es lo mejor, porque si no, lo deja como segundo coche, porque ya lo tiene amortizado, no tiene gasto y «para cuando lo pueda utilizar»… No, tiene que tener un incentivo el achatarramiento de coches. Eso lo tuvo en su momento y se achatarraron muchos más coches de los que se están achatarrando hoy.

 

Y la antigüedad del parque continúa aumentando…

Hay un dato que ocurre todos los meses que es terrible: se venden los mismos coches con más de 10 años que coches nuevos. Es decir, si nosotros un mes vendemos 88.000 coches, anda por ahí la venta de coches de más de 10 años. Eso es un drama en este país, eso no debería ocurrir, que los coches con más 10 años se estén comercializando todavía, eso no debería ocurrir.

Pero para eso el gobierno tiene que tener un plan, cuando pongan más duras las itv, más de un coche de esos ya no la va a pasar y a lo mejor el cliente dice «ya no pasa la itv, ¿qué hago? bueno, voy a comprar uno nuevo… Pero si además compro uno nuevo y me dan un incentivo…»

Y es que los incentivos no suponen tanto dinero. Nosotros demostrábamos con informes que con los incentivos el Estado recuperaba el dinero, porque se producían varias vías de ingresos: la primera los impuestos, es decir, esa subvención está sujeta a un gravamen, a un impuesto; segundo el incremento de la actividad, con el correspondiente pago de IVA en cada uno de esos coches; y luego la disminución de la accidentalidad, pues en un coche nuevo los daños por accidente son mucho menores que en un coche antiguo, y cuando tenemos un accidente vamos a la Seguridad Social y nos atiende la Seguridad Social, con lo cual también disminuiría el número de muertos.

Es que pensamos que es fundamental atacar el total. Y luego a lo mejor vemos ¿qué podemos achatarrar, 100.000 coches? Bueno, vamos a por esos 100.000.

 

Está claro que el achatarramiento y la electrificación tienen que ir de la mano…

Se quiere impulsar la movilidad eléctrica, pero si vemos las ventas, el 80% de las ventas que se han producido en enero y seguro que en febrero, son automatriculaciones de los concesionarios. Somos los concesionarios los que estamos introduciendo la movilidad eléctrica. ¿Cómo? con 10.000 cargadores en la geografía nacional.

Cuando acabe este año, los que más cargadores habremos puesto en la geografía nacional habremos sido los concesionarios. Esos empresarios que ya casi no se les necesita, porque el cliente se los salta y lo va a comprar todo por internet, somos los que estamos poniendo los cargadores.

Los coches los puede probar el cliente porque los concesionarios los hemos matriculado. Se pueden reparar porque nosotros tenemos la capacidad de reparar esos coches. Donde los talleres independientes no están entrando, somos nosotros ahora mismo, cuando aún ni siquiera hay mercado, los que estamos impulsando el que estos coches se puedan reparar en condiciones de seguridad… Esto necesita un plan. Y hoy por hoy en España no tenemos un plan.

 

Un plan, además, a corto y medio plazo, ¿no?

Efectivamente. Yo haría un plan para los próximos tres años, donde todos sabemos cuál va a ser la demanda de estos coches, pero un plan también a medio plazo, porque el horizonte está claro: entre 2040 y 2050 no deberían venderse vehículos de combustión. Quizá es muy aventurado decirlo, pero ese deberá ser el objetivo. Luego ya veremos si eso es posible de cumplir o no, porque a lo mejor puede haber un mix, a lo mejor la combustión puede suponer el 20%.

Hombre, si en Madrid mañana solo circulara el 20% de combustión, cambiaría radicalmente. Pero hay coches, y el Ministerio lo está reconociendo, que no pueden ser nunca eléctricos, como, por ejemplo, los de reparto, etc. Es decir, hay coches diésel que van a seguir siendo diésel, pero bueno, vamos a suponer que nos tenemos que ir a 2040, 2050, con motorización eléctrica. Vale, ¿cómo vamos a recorrer ese camino?, ¿cómo lo va a recorrer el señor que tiene un alto poder adquisitivo y se puede comprar un coche ya?, ¿y cómo lo va a hacer el que no tiene ese poder adquisitivo?, ¿cómo lo van a hacer las marcas que tienen que entrar en esa movilidad eléctrica, y cómo, además, van a reducir las emisiones en los próximos años? Porque un motor de combustión en el 2040 no va a ser lo mismo que ahora ni mucho menos. Con lo cual, un Gobierno lo que debería hacer, es decir: «voy a construir un plan para que las emisiones bajen desde mañana».

 

Y no generar incertidumbre como cuando atacaron al diésel sin ofrecer soluciones

Cuando se produjeron aquellas declaraciones de que el diésel tenía los días contados, de que el diésel era un veneno, etc. ¿qué ocurrió? yo ya no voy a decir si las declaraciones eran o no pertinentes, lo que ocurrió es que subieron las emisiones de CO2, porque el cliente volcó la compra a gasolina, y la gasolina emite más el CO2. Con lo cual, el efecto práctico fue que aumentó la contaminación en las ciudades.

Eso es lo que va a ocurrir si no hacemos nada por tener un plan bien armado y que contemple que somos un país con una red de distribución y de fabricación en toda España muy importante. Yo sé que Anfac dentro de poco va a presentar su plan de movilidad. Ya lo presentamos nosotros el año pasado, donde dijimos además qué presupuesto habría que articularse y cómo tendrían que ser los siete pasos que nosotros pensábamos que habría que dar para la movilidad de futuro.

Esperemos que con el plan que presentamos nosotros el año pasado y con el plan que próximamente presentará Anfac, el Gobierno nos junte y, junto con los sindicatos y con la fabricación de componentes, que como sabéis están con nosotros en esa mesa, hagamos un plan donde todos estemos cómodos y donde, sobre todo, creemos empleo. Que la movilidad no vaya en contra de la economía, sino que la movilidad sostenible vaya a favor de la economía.

 

Hablamos de 2040 como si nuestros coches actuales fuesen a aguantar hasta 2040, cuando lo normal es que tengamos varias renovaciones…

Además, gracias a nuevas tendencias como el renting para particulares, vemos que surgen nuevas oportunidades en el mercado, sobre todo en los vehículos de ocasión, con mayor oferta de vehículos jóvenes. ¿Qué opinas sobre este tema, el VO, que, además, supone un gran complemento para los concesionarios en cuanto a incremento de negocio?

Está claro que el VO es la gran oportunidad de futuro de la red de concesionarios, no hay lugar a dudas. El gran problema que hemos encontrado en el VO en los últimos años es que, en un país donde los vehículos se renuevan cada 12,4 años, pues no había productos suficientes para tener una actividad potente de VO. ¿Por qué? porque el cliente no soltaba el coche. Si la mayor parte de los clientes mantienen su coche y no lo cambian, no se generaba un VO joven.

Es verdad que el cambio de comportamiento del cliente, que siempre lo hablamos como una amenaza, en algunos casos es un beneficio importante, es una gran oportunidad.

Es verdad que el cliente está empezando, en determinadas partes del segmento poblacional, a pensar que pagar una cuota todos los meses es algo que se puede permitir y que ya la propiedad del coche no es tan importante o que, incluso manteniendo la propiedad, tenga la posibilidad de deshacerse del coche cuando quiera. A esto ha contribuido mucho la incertidumbre; hoy en día hay gente que está comprando diésel con la posibilidad de en 2 o 3 años devolverlo.

Eso nos está dando una oportunidad de que estemos haciendo muchas operaciones de este tipo, con lo cual se va a generar un VO joven y para el cual las plantillas y la organización de los concesionarios tiene que estar absolutamente preparadas porque no van a tener muchos más productos. La oportunidad en el VO es clave. De ahí el nacimiento de nuestra plataforma, como sabéis junto con BBVA y Mutua Madrileña, para intentar recuperar ese terreno perdido en el cual nosotros, cuando queremos una plataforma, pues resulta que había una serie de actores que nos ofrecían su servicio. Bueno, pues nosotros vamos también a ser una parte de esa plataforma para poder hacer un trabajo transversal e integrar esa parte digital dentro de nuestros propios negocios.

 

¿Están los concesionarios preparados para enfrentar esta nueva oportunidad de negocio?

No me cabe duda de que los concesionarios nos estamos preparando de una manera muy importante para este reto y ese cambio de comportamiento del cliente tenemos que enfatizarlo, tenemos que intentar vender coches con compromiso de recompra. Eso es muy importante.

Luego el tema está en quién recompra. Yo creo que aquí tiene que haber un juego un poco más justo. Una parte tendría que recomprarla los fabricantes y otra parte los concesionarios. Tampoco se puede pensar que el concesionario pueda recomprar todos los coches que va a vender, eso es muy complicado de pensar que pueda ocurrir. Ese es otro tema que tenemos que hablar con los fabricantes: qué se está haciendo y cómo se está haciendo.

Pero yo creo que el sistema que estamos implantando en el VO nos va a dar muchas alegrías en el futuro. Y lo que tenemos que hacer los concesionarios es ir adecuando nuestras estructuras, nuestro ‘know-how’ y nuestra potencia en cuanto a capacidad de influenciar al cliente para que en el VO seamos un actor muy importante que seguro que lo vamos a ser.

 

Para terminar, nos gustaría saber hacía dónde crees que vamos, si eres optimista con el futuro y cuál es tu mensaje para el sector.

El mensaje desde Faconauto y desde sus concesionarios, porque es verdad que Faconauto hoy está muy alineado con sus asociaciones, con sus concesionaros, es que estamos muy comprometidos con el reto que tenemos por delante. Es decir, no estamos preocupados, estamos ocupados.

Ese reto nos apasiona, para que vamos a decir otra cosa. Esa revolución que se tiene que producir en nuestras organizaciones y que ya ha empezado, es por lo que venimos aquí a Faconauto todos los días, para ayudar a nuestros concesionarios. Hoy la unión concesionario – Faconauto es brutal. Somos una piña, trabajamos juntos, y de aquí están surgiendo proyectos como ‘Faconauto Woman’, ‘Faconauto Verde’, ‘Faconauto Universidad’, como la plataforma de la que hemos hablado que nos va a permitir afrontar esos retos de futuro.

Si tú me dices “¿los concesionarios están preocupados?” bueno, todo el mundo está preocupado en situaciones de incertidumbre, pero yo creo que hoy Faconauto ha permitido a los concesionarios tener más visibilidad de ese futuro y estar más esperanzado en que el futuro va a ser mejor.

Que no le quepa duda a ningún concesionario que vamos a seguir trabajando para ellos, porque estamos muy comprometidos con el sector y muy comprometidos con España, con crear empleo, con que ese empleo sea de calidad y con altos niveles de cualificación como venimos haciendo.

Nosotros hemos sido unos grandes desconocidos y queremos explicar lo que las redes de concesionarios hacen en sitios donde nadie se acuerda; en el lugar donde ya nadie invierte, allí hay concesionarios invirtiendo.

Con lo cual, que tengan la tranquilidad de que estamos orgullosos del trabajo que hacemos, que así lo vamos contando en todos los sitios donde estamos y que, luego, también este año vamos a trabajar para que la seguridad jurídica de la que no gozamos los concesionarios, podamos gozar de ella. ¿Para qué? para invertir, para seguir invirtiendo en este país en el cual creemos y confiamos, y para crear empleo de calidad y con alto niveles de cualificación como hemos venido haciendo los últimos años.

 

Muchas gracias, Gerardo

 

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